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A finales del año 2012, los compradores on-line sucumbieron al encanto de las cajas por suscripción. Hoy en día, el interés que despiertan es máximo, así que nos gustaría darte algunos consejos sobre cómo poner en marcha tu propio programa de cajas por suscripción. Ya estés empezando en el comercio electrónico o gestiones una tienda de éxito, lanzar este tipo de programas puede ser una excelente forma de generar ingresos predecibles y ampliar tu base de clientes a largo plazo.

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¿Por qué deberías plantearte lanzar una caja por suscripción?

El comercio por suscripción consiste en que, a cambio de una comisión mensual, tus clientes reciben una selección de artículos de tu tienda. Desde moda hasta alimentación, cualquier producto que puedas ofrecer de forma recurrente puede tener cabida en una caja por suscripción. Para empezar con la tormenta de ideas sobre tu propia oferta, echa un vistazo a MySubscriptionAddiction.com.

Las cajas por suscripción tienen múltiples ventajas. En primer lugar, la naturaleza recurrente de las suscripciones te permite prever la demanda y el volumen todos los meses, lo que reduce la incertidumbre y el despilfarro. También te proporciona unos ingresos predecibles y relativamente estables sin los marcados picos que experimentan los comercios tradicionales.

En segundo lugar, el modelo de suscripción reduce determinados costes. La naturaleza predecible de este modelo de negocio facilita la estimación anticipada de existencias, gastos de envío y recursos. También exige menos inversión en gastos de retención: en lugar de buscar constantemente nuevos clientes a los que vender tus productos puedes centrarte un poco más en mantener satisfechos a tus clientes fieles.

Por último, el modelo de suscripción se basa en una relación a largo plazo con los clientes, por oposición a una venta puntual. La ventaja de esto es que cuentas con una línea de comunicación abierta con tus clientes y con oportunidades regulares de llegar a ellos y recabar opiniones, algo verdaderamente necesario para mantener la frescura y el atractivo de tu oferta. Si tienes éxito, tu marca pasará a ocupar un hueco en la vida de tus clientes, aportándoles una comodidad y un aliciente que no pueden encontrar en otra parte. A continuación te contamos cómo ponerlo en marcha.

1) Decide lo que vas a vender

Una vez tomada la decisión de lanzar una caja de suscripción, la primera pregunta que debes plantearte es, obviamente, qué quieres vender. Si ya tienes una tienda on-line, quizás quieras usar la caja por suscripción para probar la aceptación de los productos entre los clientes, algo así como Birchbox. Es posible que los clientes que descubren tus productos mediante “muestras” o dosis individuales estén más dispuestos a comprar las versiones a tamaño completo en tu tienda principal.

Si quieres que tu modelo de negocio se base en las cajas por suscripción, como en el caso de Kiwi Crate, has de enfocarlo como cualquier otro negocio on-line: debes conocer el sector o, al menos, tiene que gustarte; tiene que haber un mercado para tu producto y necesitas dedicar tiempo a montar el negocio.

La regularidad y predictibilidad de las cajas por suscripción también pueden tener su lado negativo. Debes asegurarte de que tu oferta sea fresca y atractiva. Utiliza la conexión que tienes con tus clientes para afinar en lo que quieren recibir y personalizar tus cajas para que sean únicas. Intenta ofrecer productos que los clientes no puedan encontrar en ningún otro sitio. De lo contrario, puede que se den de baja, y con ellos desaparecerá tu flujo de ingresos regulares.

2) Se operativo

Si ya tienes una tienda, reconocerás la mayoría de las preguntas sobre los entresijos de gestionar una caja por suscripción, ya que es muy similar a gestionar un negocio de comercio electrónico tradicional. No obstante, el hecho de empaquetar diversos artículos todos los meses te exige algo más de organización. Los niveles de existencias y el proceso de empaquetado serán puntos de contacto clave. A continuación encontrarás algunas preguntas que deberás tener en cuenta:

¿Vas a comprar los productos incluidos en la caja o sólo vas a facilitar muestras de los fabricantes?
¿Dónde vas a almacenar las existencias?
¿Cómo vas a seleccionar tus productos?
¿De dónde procederán los productos?
¿Quién embalará las cajas?
¿Son fiables tus proveedores? ¿Cuántos necesitas?
¿Cómo harás el seguimiento y enviarás los paquetes?
¿Cuál es el coste de inventario?
¿Qué beneficio tienes previsto obtener por caja?
3) Pon en marcha tu oferta

Una vez hayas investigado y determinado el segmento de cliente al que te dirigirás, ha llegado el momento de promocionar tu caja por suscripción. Redes sociales como Pinterest e Instagram son perfectas para empezar. Consigue que destacados líderes de opinión promocionen tu marca y te ayuden a comercializar tu caja. Esto funciona bien con las cajas por suscripción que contienen una amplia gama de marcas conocidas o se centran en un segmento de estilo de vida, como maquillaje o productos gastronómicos especializados.

Las cajas por suscripción brindan una oportunidad única para crear una comunidad, dado que suelen responder a una necesidad fundamental y recurrente en la vida de tus clientes. La captación de clientes a largo plazo es la piedra angular de tu negocio, por lo que merece la pena centrarse en crear un valor que tus suscriptores estarán encantados de compartir con otras personas.

4) Lanza tu web

Al lanzar tus campañas, querrás empezar a configurar tu tienda on-line para aceptar pedidos. Ya sean pedidos activos o de venta previa, tu plataforma de comercio electrónico debería rastrear fácilmente toda la información básica. Aquí tienes algunas funcionalidades con las que quizás quieras contar conforme vayas avanzando:

Facturación recurrente – Asegúrate de que tu solución de pago ofrezca opciones seguras para almacenar la información de la tarjeta de crédito del cliente y automatizar el proceso de facturación mensual.
Envío integrado – Busca una solución de envío integrada en tu software. Ahorrarás tiempo generando etiquetas y agilizarás el proceso de envío. Y, además, busca una solución que actualice automáticamente el pedido con la información de envío de cada paquete. Busca también una solución con tarifas por volumen negociadas de antemano para mantener tus costes iniciales bajo control.

Emailing automatizado – Una vez hayas facturado a tus clientes y enviado la caja por suscripción, debes informarles de cuándo recibirán su paquete. Para lograr un toque más personal, personaliza los correos electrónicos con los contenidos de la caja de ese mes.

5) Escucha a tus clientes

Ya has lanzado tu negocio por suscripción… ahora empieza el trabajo de verdad. Para mantener a tus clientes satisfechos, crea un círculo virtuoso de retroalimentación y utiliza sus opiniones para mejorar tu oferta. Quizás podrías realizar un cuestionario mensual para saber lo que les ha gustado recibir, lo que no les ha emocionado demasiado y lo que les encantaría encontrar en tus cajas.

Recuerda: tus clientes podrían ir a tu tienda y comprar cualquier cosa que incluyas en tu caja por suscripción. Tu valor añadido reside en cómo afines tu oferta. Estás brindándoles una sencillez y una comodidad que una tienda normal no puede ofrecer.

Tu principal reto será demostrar el valor de una suscripción recurrente. Tendrás que estar a la altura de la pregunta que tus clientes se harán todos los meses: ¿Merece la pena este gasto mensual? La personalización, una cuidadosa selección y una comunicación constante te garantizarán que la respuesta a esa pregunta siga siendo “sí”.

¿Listos para empezar 2016? Lanza tu propio negocio on-line hoy. ¿Ya gestionas un negocio por suscripción? Déjanos un comentario con los trucos que te han funcionado.